Это не пожелания и, тем более, не
критика. Я хочу просто высказать свое мнение о
методах продаж, о тренингах продаж, а уж ты сама
решай, что тебе делать с моим мнением.
Большинство тренингов продаж (и предлагаемый не
исключение) являют собой перечень некоторых
методик манипулирования клиентом. Как правило,
без особого учета действительных интересов
потенциальных клиентов. Т.е. основная задача - это
продать.
Хочу обратить внимание, что в
большинстве случаев, менеджер продаж не столько
продает товар, сколько формирует сеть
потребителей для фирмы, товара, услуг. Я считаю,
что надо начинать именно с этого места, а не с
продаж. Надо начинать с вопросов совмещения
интересов фирмы продающей товар
(предоставляющей услуги) и интересов
потребителей. Надо нацеливать менеджеров таким
образом, что конечным результатом их
деятельности является не продажа товара (услуг) а
сеть отношений с клиентами, которые
заинтересованы в данном товаре (услуге).
В случае перенесения центра
внимания с продаж на формирование клиентской
сети манипулятивные методы практически
исключаются, потому что любая манипуляция - это
вовлечение человека против его воли, вопреки его
истинным интересам. И в этом случае, первой
задачей является выяснение истинных интересов
потенциального клиента и его предпочтений
относительно предлагаемого товара (услуги).
Задача менеджера состоит в том,
чтобы привлечь этот интерес и перевести
предпочтения в сторону именно этого товара или
именно этой услуги, но при этом, клиент сам должен
сделать выбор и принять решение - тогда будет
созданы партнерские отношения, а не разовая
сделка. Кроме того, удовлетворенный клиент - это
ходячая реклама для товара (услуги) и особенно
для фирмы их предоставляющей.
В конечном итоге не так важно как
говорит менеджер, что он при этом делает и как.
Важно исходя из какого состояния он все это
делает. Важно, чтобы при этом менеджер думал о
своем клиенте, уделял ему все свое текущее
внимание и заботу, тогда менеджер сам найдет
такой способ, интонацию, голос, улыбку или
серьезность, которая привлечет этого клиента. А
если менеджер будет думать об утреннем разговоре
с тещей, набирая номер клиента, то как бы он не
улыбался в трубку и какой бы задушевный голос не
пытался делать - все это будет тщетно - клиент все
равно почувствует себя его тещей ;))))) Именно
поэтому я и говорю, что надо начинать с
формирования правильного КОНТЕКСТА отдела
продаж, правильного КОНТЕКСТА у каждого
отдельно-взятого менеджера. Если контекст будет
сформирован правильно, то все что остается
делать менеджерам это оттачивать свое искусство
искренне проявляться и любить своих клиентов (в
широком смысле слова "любить").
Общее направления для формирования
правильного контекста я описал выше, но более
конкретно это необходимо делать отдельно для
каждой конкретной организации, для каждого
конкретного товара или услуги.
Задача тренинга, в свете всего
вышеописанного мною, состоит в том, чтобы научить
менеджеров продаж входить в этот контекст и
вести переговоры исходя из этого контекста. Как
выполнить эту задачу? Это уже отдельное
искусство. ;))) Но если вкратце, то надо для начала
понять, какой контекст в данном случае является
правильным. Войти самому в этот контекст, а затем
создать благоприятные условия для вхождения в
этот контекст всех тренирующихся. Это если в двух
словах... Примерно так. ;)))
AlexSilver http://alexsilver.chat.ru/
Привет! С большим интересом прочитала
высказанное тобой мнение! Ты абсолютно прав
насчет формирования клиентской сети, так любой
неединовременный проект предполагает
сохранение интереса потребителей к предлагаемой
услуге или товару. Но для формирования этого
интереса необходимо донести услугу (товар) до
предполагаемого потребителя и преподнести ее
(его) так, чтобы она (он) были куплены!
И разумеется любой разговор строится с
позиций того почему наша услуга ВЫГОДНА для
клиента. В данном случае это реклама в
Справочнике. ЗАСТАВИТЬ купить невозможно, но
можно убедить человека, привести его к такой
мысли, что "его жизнь немыслима без данной
услуги":-О :-)) Поэтому в каждом конкретном
случае, в каждой категории справочника надо
смотреть, что именно интересно этому конкретному
покупателю и чем для него полезна реклама, какие
его преимущества она подчеркивает.
На счет "разговора с тещей":-)) - это
абсолютно верно. Все посторонние эмоции должны
быть отброшены в сторону. Лично я дошла до того,
что когда у меня завязывается предметный
разговор с потенциальным покупателем, я начинаю
во всю жестикулировать, вертеться в кресле и
заливаться соловьем. :)) Получается так, что я
буквально растворяюсь в разговоре и не замечаю
окружающих... прям как птичка глухарь. %-)))
И наконец, самое главное... формирование
КОНТЕКСТА. Знаешь, это на самом деле супер-идея...
если честно, я как-то над ней не задумывалась,
стараясь подобрать правильный тон беседы,
правильные фразы, "правильное выражение
лица":), правильные мотивации для клиентов, я
упустила из виду Мотивацию самого менеджера..его
позицию... Да, абсолютно верно! Это необходимо
продумать! Большое спасибо!
Юля.
